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Pourquoi dans une économie mondialisée, aussi peu de cabinets français ont fait le pari de l’expansion internationale ? Comme dans tout métier de conseil, le client précède généralement toute nouvelle implantation. C’est par exemple un client historique du cabinet qui souhaite faire des affaires sur un marché qui n’est pas le sien et se fait accompagner sur place de son conseil. « C’était vrai il y a 150 ans, nuance Olivier Lopez, fondateur et associé du cabinet d’affaires Squair. Les cabinets américains se sont construits de cette manière. Si leurs clients, sociétés de chemins de fer, banques ou sociétés fluviales se développaient, les cabinets suivaient, et développaient ainsi leur présence territoriale. Mais ce n’est plus le cas aujourd’hui, ce qui prévaut dans le choix de s’implanter ailleurs c’est la stratégie de marque ». Avoir une présence à l’étranger, c’est en effet la promesse de suivre son client et d’offrir un fonctionnement intégré et homogène quel que soit l’endroit d’exercice. C’est aussi la possibilité de pouvoir traiter des sujets transnationaux avec une qualité de service identique. Enfin, c’est un révélateur de la puissance de la marque commerciale du cabinet.
Pas besoin d’ouvrir un bureau pour accompagner un client sur un autre marché
Mais cette stratégie d’expansion semble concerner assez peu les cabinets indépendants français. Déjà parce que la pratique reste très franco-française. Parmi les près de 80 000 avocats français, seuls 4% sont inscrits à un barreau étranger. L’exercice des avocats français s’inscrit résolument dans le territoire. De plus, selon les statistiques de la Direction des affaires civiles et du sceau, la profession est composée à 36% d’avocats exerçant à titre individuel – des professionnels pour qui s’implanter à l’étranger ne relève à priori pas de l’impératif commercial. Mais lorsque des clients, PME, ETI et grands
groupes envisagent un accompagnement transfrontalier ou des services transnationaux, très peu de cabines choisissent de les suivre via un bureau dans les territoires concernés. A défaut, beaucoup font appel à ce qu’il est convenu dans le métier « un best friend », ce partenariat privilégié avec un autre cabinet exerçant dans un marché local. « Au moins 50% de notre chiffre d’affaires c’est de l’international, explique Jérome Bersay du cabinet éponyme. Mais on le fait avec des correspondants triés sur le volet, avec des best friends auxquels on adresse nos dossiers ».
En dehors des partenaires privilégiés, l’alternative est d’adhérer à un réseau ou une alliance juridique globale, qui permet de se tourner vers des cabinets membres en cas de besoin. Il est également possible d’être sponsor d’un réseau portant sa marque. En revanche si ces alternatives permettent d’accompagner le client au gré de ses dossiers, elles ne créent pas des revenus additionnels et encore moins un centre de profit. Des profits sur lesquels les avocats font l’impasse car s’implanter coûte cher. Il faut engager des coûts de structure (locaux, rémunération du personnel non productif, mise en place des systèmes d’information) et recruter des avocats du pays de destination. Le tout en promettant des rémunérations aux collaborateurs et associés à hauteur d’un chiffre d’affaires encore virtuel et en apprenant à déléguer un peu de pouvoir. « Les cabinets les plus internationalisés sont historiquement anglais ou américains, avance Jean-Godefroy Desmazières, directeur associé du cabinet Fidal, très implanté nationalement mais aussi présent à Bruxelles et au Maroc. L’installation à l’étranger implique des investissements significatifs, et il n’y a pas assez de culture de gestion chez les cabinets français. Enfin les egos au sein de notre profession ne facilitent pas non plus le consensus ou la prise de décision ».
Un modèle économique peu enclin au risque ?
S’implanter à l’étranger n’a donc rien d’une promenade de santé, c’est un investissement de long terme, qui implique des sacrifices financiers pour un gain hypothétique et lointain. Seuls les cabinets disposant d’une surface financière conséquente peuvent se le permettre. Pour le fondateur du cabinet Bersay les difficultés des cabinets français tiennent bien davantage aux possibilités de financement des meilleurs talents. « Pour investir, recruter, s’implanter, il faut des fonds. Le vrai nerf de la guerre c’est de recruter les meilleurs spécialistes et de conserver les bons profils. Que ce soit ailleurs ou en France, c’est la course aux niveaux de rémunérations, qui nécessitent une assise financière importante. » Dans certains cabinets, l’internationalisation suit le périmètre de l’influence française. Il s’agit principalement de cibler des pays francophones, dans lesquels les cabinets français sont les bienvenus, ce qui n’est pas le cas par exemple dans de nombreux pays d’Afrique francophone.
Par ailleurs, le modèle organisationnel des cabinets français, parfois artisanal, ne facilite pas la duplication. En outre, contrairement aux structures d’audit ou de conseil, c’est aussi la nature de la prestation rendue qui complique l’internationalisation. « Le droit reste le plus souvent une matière très locale », argumente Maître Desmazières. « Les compétences par exemple en droit du travail ou en fiscalité ne s’exportent pas aisément, contrairement à l’arbitrage ou au M&A qui ont plus fréquemment une dimension internationale ». Pour autant, ce n’est pas le fond du problème puisque la plupart des implantations se font en recrutant des praticiens locaux, inscrits au barreau du pays de destination.
Dans le cas de la France, il faut y lire aussi selon les praticiens interrogés un manque de culture entrepreneuriale, une résistance accrue à la prise de risques. Pour Olivier Lopez, dont le cabinet a connu sur le marché domestique une croissance très rapide, « on oublie parfois qu’un cabinet d’avocats c’est avant tout une entreprise. Dans les cabinets français, il y a une culture de la prise de décision très collégiale. Ce mode de gouvernance qui peut fonctionner à 3,4,5 associés ne fonctionne pas à 30. Quand le nombre de décideurs augmente et que la gouvernance se dilue, la prise de décision devient plus lente. Et cette lenteur finit par freiner en retour la croissance ». L’internationalisation serait donc rare parce qu’elle nécessite de ne pas dupliquer le modèle qui fonctionne en France mais de faire preuve d’agilité.
La common law, nouveau langage du monde des affaires
Modèle économique peu adapté, insuffisance des financements, organisation difficilement reproductible…Les Français partent avec un autre handicap. La common law, ou droit anglais ou américain n’en finit pas d’asseoir sa prééminence comme langage du droit des affaires. Au détriment du droit français. « Le code civil, notre fameux code napoléonien a beaucoup été exporté, en Europe, au Japon, en Amérique latine, c’était un avantage concurrentiel historique dont bénéficiait la France, relève Jérôme Bersay. Désormais on doit prévoir plein de notions ou de clauses importées du droit américain.. Les règles du jeu des affaires changent de références. » Il faut aussi y ajouter la prééminence de l’anglais qui contribue à l’assise dont bénéficient les cabinets anglo-saxons.
Le résultat est donc celui-ci : de grosses law firms conquérantes, implantées dans le monde entier, qui se saisissent en France des opérations les plus convoitées et trustent le haut des classements. La consolidation, par acquisition ou implantation, les cabinets français la subissent donc plus qu’ils ne la font. « Le multilatéralisme a vécu, relève Patrick Bignon de Keyser, associé fondateur d’un cabinet dédié à l’accompagnement des acteurs du monde juridique. On observe désormais une recomposition des blocs, dans laquelle l’Europe a un rôle à jouer. Les cabinets doivent consolider leur place dans la zone européenne d’autant qu’il n’y a pas de risque de changes, et que l’Europe fait figure de valeur refuge ».
« S’implanter partout à l’étranger, on n’en a pas nécessairement besoin pour accompagner nos clients », relativise Maître Desmazières, dont le cabinet s’inscrit dans deux réseaux d’alliances. « Mais cela permettrait aux cabinets français de jouer avec les mêmes armes que les autres. Et laisser les seuls acteurs anglo-saxons le faire, c’est contribuer à la perte de rayonnement du droit continental et renoncer à un outil d’influence important pour notre pays ».