Un parcours atypique : de l’entreprise à la fiscalité

Thierry Louzier sort des sentiers battus. Il n’est ni avocat ni fiscaliste de formation : il vient du monde de l’entreprise. Aujourd’hui, il exerce au sein du cabinet d’avocats De Gaulle Fleurance, où il intervient en fiscalité, et plus particulièrement en matière de prix de transfert, sans pour autant détenir le titre d’avocat.

Ce statut, qu’il qualifie lui-même d’« un peu bizarre », est le fruit d’un long parcours. Thierry Louzier envisage d’ailleurs de devenir officiellement avocat dans les mois à venir, en empruntant la voie de la passerelle, un cheminement compliqué par son parcours historique. Comme il le dit avec humour, s’il n’a pas le titre d’avocat, il en a néanmoins « l’âme ».

Ce qu’il apprécie particulièrement dans le métier de la fiscalité, c’est la possibilité de défendre des clients et de mener de véritables « plaidoiries » face aux inspecteurs des impôts. Son objectif : expliquer la situation du client, construire un dialogue constructif avec l’administration fiscale et parvenir à des compromis justes et équilibrés. C’est précisément cette dimension de défense et de négociation qui le passionne et qui correspond, selon lui, à sa nature profonde.

Les premières étapes d’une carrière dans l’entreprise

Contrairement à ce que l’on observe aux États-Unis, où les fiscalistes peuvent venir de l’économie, de la comptabilité ou du contentieux, le profil de Thierry Louzier s’inscrit dans une catégorie particulière : celle des professionnels issus de l’entreprise.

Sa rencontre avec les prix de transfert relève du pur hasard. Diplômé d’HEC, il a d’abord travaillé pendant neuf ans dans le capital investissement (private equity), notamment chez Siparex, ainsi qu’à la Financière Saint-Dominique (devenue par la suite Natixis Private Equity). Cette période lui a permis de rencontrer de nombreuses entreprises, de siéger à des conseils d’administration et d’acquérir une solide compréhension de la vie des PME, ainsi que de leurs enjeux stratégiques et financiers.

Il a ensuite rejoint Thomson Multimédia, où il a découvert l’entreprise de l’intérieur en réalisant beaucoup de corporate finance. C’est là qu’il a abordé pour la première fois des projets fiscaux, et notamment la mise en place du bénéfice mondial consolidé.

La découverte de la fiscalité grâce au bénéfice mondial consolidé

Le bénéfice mondial consolidé constitue un régime aujourd’hui disparu, mais qui était particulièrement intéressant. Pour la première fois, il instaurait une véritable fiscalité, à l’image de ce qui existait en Allemagne, destinée à aider les entreprises françaises à se projeter à l’étranger.

L’idée du législateur était de permettre l’imputation des pertes sur les profits réalisés au niveau mondial, à la manière de ce qui se pratique aux États-Unis. Le but était d’éviter les « poches de pertes » impossibles à compenser avec des profits réalisés ailleurs.

Thomson avait postulé pour bénéficier de ce régime particulier, et Thierry Louzier en a été le chef d’orchestre, en collaboration avec un grand cabinet d’avocats. Cette mission l’a conduit à effectuer un véritable tour du monde en une semaine — passant par Hong Kong, Singapour, Indianapolis et Los Angeles — afin d’expliquer aux équipes financières locales comment ajuster leur comptabilité aux normes françaises pour intégrer le régime du bénéfice mondial consolidé. Ce dispositif concernait une vingtaine d’entreprises au sein du groupe.

En France, seuls une dizaine de groupes ont bénéficié de ce régime, parmi lesquels figuraient notamment Total, Renault et Vivendi. Le dispositif a finalement été abandonné car il était perçu comme une niche fiscale favorable, ce qui, selon Thierry Louzier, ne correspondait pas vraiment à la réalité.

L’entrée dans l’univers des prix de transfert

C’est à travers le bénéfice mondial consolidé que Thierry Louzier a fait ses premiers pas dans la fiscalité. Un à deux ans plus tard, le directeur fiscal de Thomson lui a proposé de s’occuper des prix de transfert — un domaine qu’il ignorait totalement à l’époque.

Les prix de transfert, lui avait-on expliqué, concernent les flux internes aux multinationales, c’est-à-dire à l’intérieur d’un même groupe, et font l’objet d’un contrôle extrêmement poussé de la part du fisc. Il existe des méthodes de valorisation des produits, des échanges de biens et de services qu’il convient de structurer correctement. C’est ainsi que, par pur hasard, il a découvert cette discipline en 2002.

Comprendre les prix de transfert : entre fantasmes et réalité

Pour un public large — dirigeants peu familiers de ces notions ou étudiants se destinant à l’avenir —, il convient de clarifier ce que recouvrent les prix de transfert. Il s’agit des transactions intra-groupes, c’est-à-dire des échanges réalisés au sein d’une même multinationale.

Un grand fantasme entoure ce sujet : celui selon lequel les prix de transfert seraient une source d’évasion, voire de fraude fiscale, permettant de déplacer du résultat vers des juridictions à faible imposition. Thierry Louzier se bat contre cette idée reçue. Pour lui, les prix de transfert ne sont qu’un qualificatif désignant les flux qui existent réellement au sein des multinationales, ainsi que la manière de les valoriser.

La difficulté réside dans le fait que ces transactions ne se font pas avec des parties indépendantes (clients, fournisseurs) avec lesquelles un prix serait négocié librement. Il faut donc procéder « comme si » le prix avait été négocié en interne, alors même qu’il n’existe généralement pas de point de référence. C’est tout l’enjeu de la pleine concurrence : présupposée à l’externe, mais bien plus complexe à évaluer en interne.

Le cadre de l’OCDE et l’ampleur du phénomène

Pour répondre à cette difficulté, l’OCDE a développé, dès 1995, un premier guide à l’usage des entreprises multinationales, expliquant comment construire ces prix internes. Il faut souligner l’importance considérable de ces flux : les échanges réalisés à l’intérieur des multinationales représentent environ 50 % du commerce mondial.

Cet enjeu explique pourquoi le contrôle exercé par le fisc est si étroit. En l’absence de règles, il serait en effet aisé de localiser les résultats dans des paradis fiscaux et de faire transiter la base fiscale d’un pays à l’autre. C’est précisément pour lutter contre cette érosion de la base fiscale qu’a été lancé, il y a une dizaine d’années, le projet BEPS (Base Erosion and Profit Shifting), dont l’objectif est de faire en sorte que les entreprises paient leurs impôts là où elles doivent réellement le faire. Reste que la définition de ce « là où ils doivent le faire » demeure une question complexe.

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Le principe fondateur : imposer là où la valeur est créée

La logique des prix de transfert ramène finalement aux bases mêmes de la fiscalité : on ne peut normalement imposer que là où une richesse est créée. Il s’agit donc de découper une entreprise en différents éléments afin d’identifier où l’argent est gagné et où il est perdu — autrement dit, de mener une véritable analyse de la création de valeur.

La question centrale devient alors : qui crée de la valeur, et quelle est la valeur la plus importante générée ? Pour répondre à cette interrogation, les multinationales distinguent souvent — sans que cela soit systématique ni qu’il faille tomber dans la caricature — différents types d’entités.

Certaines entités sont qualifiées de « routinières » : leur fonction pourrait être déléguée ou sous-traitée à un tiers. C’est le cas de la production, qui pourrait être confiée à des sous-traitants avec lesquels on négocierait des tarifs limitant leur marge — un schéma que l’on retrouve chez les équipementiers automobiles. Le même raisonnement s’applique à la distribution : une entreprise peut commencer par travailler avec un distributeur indépendant, dont elle négocie les conditions, avant de décider de créer sa propre filiale ou de reprendre le contrôle de ce distributeur en le rachetant.
C’est de cette diversité de fonctions que naît une architecture qui peut devenir, à un moment donné, particulièrement complexe.

Une matière financière qui n’intéresse que les fiscalistes

Pour caractériser sa discipline, Thierry Louzier aime employer une formule paradoxale : les prix de transfert constituent une matière fiscale uniquement parce qu’elle n’intéresse que les fiscalistes. Plus précisément, elle ne mobilise que les inspecteurs des impôts, soucieux de vérifier que la base fiscale déclarée dans un pays respecte le principe de pleine concurrence, défini principalement par l’OCDE et, dans une moindre mesure, par l’ONU.

Pourtant, à la base, il s’agit avant tout d’une matière financière. Il faut en effet évaluer des flux, mais aussi des actifs : la cession de branches d’activité, la vente d’une société ou le transfert de titres d’une entité à une autre au sein du groupe relèvent également des prix de transfert. C’est pourquoi il décrit volontiers cette discipline comme « une matière financière qui n’intéresse que les fiscalistes ».

Une dimension véritablement stratégique

Au-delà de la finance, les prix de transfert revêtent une dimension carrément stratégique. La manière de localiser une usine, ainsi que les différents flux de distribution des produits qui y seront fabriqués, déterminent en grande partie le résultat net que l’entreprise va dégager. En modélisant ces flux, on parvient ainsi à anticiper la performance financière du groupe.

Cette dimension stratégique s’explique notamment par l’impact des prix de transfert sur le taux effectif d’imposition global du groupe. Avec environ 50 % des mouvements existant à l’intérieur des entreprises, l’enjeu est considérable, même si, à l’échelle d’une entreprise particulière, l’évaluation précise de ces flux peut s’avérer plus délicate.

La contradiction entre objectif fiscal et objectif managérial

L’un des enjeux stratégiques les plus complexes réside dans une véritable contradiction entre la logique fiscale et la logique managériale. En effet, la rémunération définie pour des raisons fiscales peut être antinomique avec celle que l’on souhaite accorder aux salariés dans le cadre de leur incentive.

Prenons l’exemple d’une société dite « de routine » : on considérera, pour des raisons fiscales, qu’elle doit dégager un certain pourcentage de son chiffre d’affaires — par exemple 3 % — quelle que soit sa performance réelle. Or, le directeur de l’usine, dont la mission est de faire fonctionner correctement son site, est légitimement incentivé sur la bonne marche de celui-ci. Fiscalement, on est cependant contraint de présenter l’entité comme si elle « marchait bien normalement », créant ainsi une contradiction entre l’objectif fiscal et l’objectif managérial.

Il devient alors nécessaire d’expliquer aux dirigeants que la rémunération des responsables de leurs filiales doit souvent être déconnectée et décorrélée de leur performance fiscale. Il faut donc identifier d’autres indicateurs de performance, indépendants du résultat fiscal, lui-même calibré pour répondre aux attentes de l’administration.

Le cas particulier de l’incentive des directeurs fiscaux

Cette logique soulève une question intéressante : faut-il incentiver les directeurs fiscaux eux-mêmes sur leur performance fiscale ? Aux États-Unis, certains directeurs fiscaux l’étaient, une pratique que Thierry Louzier juge dangereuse — et que les directeurs fiscaux français adoptent beaucoup moins, par prudence.

Le danger est réel lorsque cette incentive ne porte pas sur le taux effectif d’imposition dégagé pour le groupe. Un directeur fiscal pourrait en effet être tenté de prendre des risques importants à court terme, en se disant qu’il sera récompensé pour ses résultats immédiats, alors même que ces risques peuvent se matérialiser bien plus tard. De tels dispositifs ont parfois existé, mais ils ne figurent assurément pas parmi les meilleures pratiques.

Au-delà de la compliance : raconter une histoire

Certains fiscalistes estiment que les prix de transfert ne relèvent pas vraiment de la fiscalité, mais plutôt de l’économie, et qu’il s’agit d’une matière peu noble — la rédaction de documentation de prix de transfert étant souvent perçue comme fastidieuse, malgré le volume d’activité qu’elle représente. Thierry Louzier ne partage pas ce point de vue : au contraire, ces questions le passionnent.

Pour lui, derrière la documentation de prix de transfert se cachent en réalité des histoires que l’on raconte. Il s’agit de construire, à partir de la réalité opérationnelle d’un business, un récit cohérent et porteur de sens. Cette démarche dépasse largement la simple compliance : il faut savoir réfléchir en dehors du cadre, car la vie des entreprises est souvent bien plus complexe que ce que l’on imagine — et que ce que l’OCDE a envisagé à travers ses guides et ses cinq méthodes, nécessairement généralistes.

Tout l’enjeu consiste donc à transformer la complexité opérationnelle d’une société en quelque chose d’intelligible pour l’administration fiscale. C’est un véritable défi, qui va au-delà de la compliance pure. D’ailleurs, les documentations réalisées sous cette forme purement formelle doivent fréquemment être refaites au moment d’un contrôle fiscal, car elles ne correspondent pas à la réalité de l’entreprise. Quant à l’intelligence artificielle, elle peut certes apporter une aide, mais elle ne dispense pas de réfléchir : la documentation reste tout sauf une simple opération de compliance automatisée.

Le contrôle fiscal : un véritable « stress test »

Le moment le plus intéressant — et le plus exigeant — survient lorsqu’un contrôle fiscal vient mettre à l’épreuve la politique de prix de transfert, parfois structurée au plus juste. C’est l’inspecteur des impôts qui va alors valider, ou non, la démarche adoptée. Cette étape constitue un véritable « stress test ».

On comprend dès lors le stress ressenti lorsque, trois ans après avoir conçu la documentation, la stratégie et la politique de prix de transfert d’une société, le client annonce qu’il fait l’objet d’un contrôle fiscal. Mais lorsque tout se passe bien — ce qui est normalement le cas —, cela crée une relation exceptionnelle avec le client, qui mesure la justesse de la confiance accordée. Une relation de confiance se construit également avec l’administration, dont la connaissance de l’entreprise s’affine et évolue année après année.

Derrière les chiffres, il y a des gens

Cette passion s’explique par une conviction forte : derrière les chiffres, il y a des gens. Responsables financiers et responsables fiscaux deviennent des interlocuteurs avec lesquels se tisse une relation très étroite. Les prix de transfert présentent en effet un avantage majeur par rapport à la fiscalité en général : ils offrent une vue à 360 degrés sur l’entreprise.

Cette connaissance intime du groupe, de ses opérations, de ses divisions et de son organisation est telle que certains directeurs fiscaux confient à Thierry Louzier qu’il connaît mieux le groupe qu’eux-mêmes. Elle permet de nouer des relations très proches avec les responsables financiers et les directeurs généraux, en fonction de la taille des sociétés.

L’enjeu humain et l’attractivité fiscale de la France

Un redressement fiscal n’est pas anodin : il peut être très grave s’il est injuste. Lorsqu’il est justifié, il ne pose pas de difficulté de principe. Mais lorsqu’un redressement est perçu, à tort ou à raison, comme injuste, il prend une autre dimension.

Thierry Louzier évoque ainsi le cas d’une filiale d’un groupe allemand, employant 700 personnes dans une zone sinistrée du Nord-Est de la France, pour laquelle il avait jugé un redressement fiscal profondément injuste. Sa motivation dépassait alors la simple bataille de chiffres : il s’est battu pour ces 700 employés, autant que pour des questions de principe. Car au-delà du cas particulier se joue un enjeu d’attractivité. Si un investisseur constate qu’une administration fiscale procède à des redressements incompréhensibles, il pourra renoncer à la France pour investir ailleurs — en Slovaquie, par exemple. Une administration injuste découragerait, par construction, les investissements sur le territoire national : c’est tout l’enjeu du « marketing fiscal » d’un pays.

Du monde des Big Four à un cabinet d’avocats français

Après son expérience en entreprise, Thierry Louzier a rejoint les grandes maisons — les « Big » — historiquement majoritaires sur le marché des prix de transfert, comme Deloitte et PwC. Il a ensuite fait le choix de rejoindre une maison française, certes très internationale : De Gaulle Fleurance.

Ce choix peut surprendre : pourquoi quitter ces réseaux internationaux disposant d’implantations partout dans le monde pour rejoindre un cabinet dont le cœur de métier n’est pas la fiscalité ? La réponse tient d’abord à des rencontres. Tout a commencé par celle d’un associé de De Gaulle Fleurance, qui l’a impressionné par la qualité et la profondeur de son analyse — une rigueur qu’il avait rarement observée. En effet, dans les Big Four, le travail est souvent réparti selon les grades hiérarchiques, alors que cet associé avait lui-même rédigé une grande partie de la réponse à une proposition de rectification.

De cette collaboration et de cette bonne entente est née une seconde rencontre, déterminante : celle d’Henri-Nicolas Fleurance, l’un des deux cofondateurs du cabinet. Animé d’un esprit très entrepreneurial, partagé par De Gaulle Fleurance, Thierry Louzier a identifié la possibilité d’apporter une offre complémentaire aux clients du cabinet, grâce à son expérience et à son intermédiaire.

Une combinaison d’expertises au service des clients

Pour Thierry Louzier, rejoindre De Gaulle Fleurance représente l’opportunité de vivre une belle aventure collective, fondée sur la capitalisation des compétences mutuelles afin d’apporter davantage aux clients. Cette complémentarité prend tout son sens lorsqu’on mesure l’importance des prix de transfert dans le paysage fiscal actuel.

Les prix de transfert figurent en effet parmi les sujets financièrement les plus importants pour les groupes : les enjeux se chiffrent très rapidement en millions d’euros. Ils le sont tout autant pour les administrations fiscales, qui disposent d’une grande latitude pour procéder à des redressements. Il leur suffit en effet de signifier leur désaccord avec une position et de redresser — voire de redresser d’abord et de laisser ensuite l’entreprise se débrouiller. Or, une part importante des clients du cabinet De Gaulle Fleurance sont précisément des groupes multinationaux directement concernés par ces problématiques. La combinaison des expertises s’avère donc particulièrement pertinente.

Une culture du travail sans silos

Ce qui frappe particulièrement Thierry Louzier dans sa nouvelle maison, c’est l’absence de silos. Il y règne une véritable volonté et une culture de la collaboration, sans « chapelle » ni cloisonnement par practice. L’objectif partagé est de travailler pour les clients et de développer une activité reposant sur un haut niveau d’exigence professionnelle et sur la complémentarité des différentes facettes des métiers du cabinet.

Cette dynamique se traduit concrètement par des projets transversaux. Le cabinet prépare ainsi un webinaire consacré aux relations entre la propriété industrielle — l’un des ADN de De Gaulle, autour de l’innovation — et la fiscalité des prix de transfert. Le mariage de ces deux domaines soulève en effet des enjeux colossaux : lorsqu’on associe propriété industrielle et intellectuelle aux prix de transfert, les conséquences fiscales sont absolument énormes. Cette présentation sera proposée à un panel de clients dans les jours à venir.

La montée en puissance de la pénalisation fiscale

Forte d’une quinzaine de fiscalistes, l’équipe de De Gaulle Fleurance dispose également d’un accès à des pénalistes, ce qui répond à une tendance croissante : la pénalisation de la matière fiscale. Au-delà de la transmission automatique au Parquet National Financier (PNF) à partir d’un certain montant de redressement, cette évolution modifie la relation tant avec les clients qu’avec les administrations.

Cette dimension génère un stress important pour les clients. Lorsqu’un problème survient, l’enjeu de ne pas basculer dans une procédure pénale devient absolument fondamental. Or, l’administration se montre de plus en plus exigeante. Thierry Louzier évoque ainsi le cas d’un client ayant subi une perquisition très lourde, avec à la clé un risque de transmission au PNF et donc de pénalisation de l’affaire.

C’est dans ce contexte que le binôme fiscaliste-pénaliste prend toute son importance. De nombreux éléments de fiscalité ont des conséquences pénales difficiles à anticiper pour qui ne maîtrise pas la matière fiscale. Si le dossier évoqué n’en est pas encore à ce stade, l’évolution du cadre législatif — le législateur ayant choisi de se montrer encore plus sévère qu’auparavant — laisse présager que ces problématiques deviendront de plus en plus fréquentes et nécessiteront cette collaboration entre spécialités.

La passion au cœur d’une matière exigeante

À travers ce premier échange des Nouvelles Frontières de la Fiscalité, Thierry Louzier démontre que les prix de transfert, loin d’être une simple discipline technique ou un exercice de compliance, constituent une matière à la croisée de la finance, de la stratégie et du droit. Son parcours atypique — de l’école de commerce au capital investissement, puis de l’entreprise au cabinet d’avocats — illustre la richesse des profils qui font vivre la fiscalité d’aujourd’hui.

Au fil de la discussion, une conviction se dégage : derrière les chiffres, il y a toujours des gens, des emplois, des territoires et des enjeux d’attractivité pour la France. C’est cette dimension humaine, conjuguée au défi intellectuel de transformer la complexité opérationnelle des entreprises en récits intelligibles pour l’administration, qui nourrit la passion de cet expert. Une passion désormais mise au service de la culture collaborative et de la combinaison d’expertises offertes par le cabinet De Gaulle Fleurance.